Когда мы зашли в этот город в 2014 году, с конкуренцией здесь больших проблем не было. Новых фитнес-клубов практически не существовало. Было что-то вроде традиционных подвальных качалок, были переоборудованные ФОКи с бассейнами.

Мы открывали в городе первый современный клуб площадью 1000+ квадратных метров. И мы пришли вовремя — как раз с этого года начался очень бурный подъем местного рынка.

Это совпало с общероссийскими трендами — индустрия росла. И у нас в городе стали открываться новые студии, полноценные фитнес-клубы. Часто их запускали просто собственники помещений, которые хотели легкого бизнеса и быстрых денег. Всем казалось, что фитнес — это очень доходно и просто. Но на деле все оказывалось не совсем так.

Тем не менее сегодня у нас в городе достаточно большая плотность фитнес-клубов на душу населения. Причем открытия продолжаются. В этом году, например, у нас запустилось 2 новых клуба — и при этом ни один за 5 лет пока не закрылся.

Я бы не сказал, что это так.

На первый взгляд, потенциал у рынка действительно бездонный. По нашей оценке, в Кирове в фитнес вовлечено от 3 до 5% населения. То есть с 95% еще можно работать — и для них открывать новые локации.

Но, с другой стороны, на практике привести в зал клиента, который не имеет никакого опыта потребления спортивных услуг, очень сложно.Такие заявки обходятся в несколько раз дороже, чем от людей, которые когда-то где-то занимались. Поэтому совсем удариться в вовлечение новой ЦА мы, как и другие клубы, не можем себе позволить.

В итоге, если судить по нашей базе, то около 90% клиентов — это те, кто так или иначе уже имеет опыт занятий в фитнес-клубе. Совсем новичков — только 10%.

Мы скорее относимся к среднему сегменту. У нас годовая карта стоит около 20 000 рублей. В городе есть клубы и дороже. Плюс у нас есть оплата по подписке — рекуррентные платежи, — чтобы большее количество людей могло позволить себе ходить к нам в клуб.

Рекурренты были возможностью снизить порог входа для наших потенциальных клиентов. Киров — не самый богатый город. Здесь низкий уровень заработных плат. Поэтому отдать несколько десятков тысяч за абонемент разом многим психологически очень сложно — сколько не объясняй, что в переводе на год это выгоднее. Возможно, у людей просто нет на руках столько денег.

Как только мы внедрили систему автоматизации, стали думать о подключении рекуррентов. Тогда они мало у кого были. На данный момент мы используем смешанную систему платежей — у нас можно оплачивать членство и помесячно, и сразу за год.

Плюс такой системы я уже обозначил — сделать услугу доступнее для определенной категории клиентов. Но минус тоже очевиден — сложнее удержать клиента. Чтобы расторгнуть долгосрочный контракт, человеку нужно приехать в клуб, написать заявление, разобраться с возвратом денег. А тут есть возможность просто перестать пополнять карту — и рекуррентное членство автоматически расторгается. У нас некоторые посетители так и поступают.

Это разные истории. Мы сами из Москвы. Постоянно пытаемся московский опыт перетащить в регион — и постоянно сталкиваемся с пробуксовкой некоторых нововведений.

На момент внедрения рекуррентов, например, мы уперлись в то, что в Кирове в принципе было низкое проникновение банковских карт. Но через 2-3 года ситуация выровнялась. Так что, можно сказать, московские тренды добираются до регионов — только чуть позже, поэтому нужно набраться терпения.

Вторая сложная история в провинции — это персонал.

Самое больное место — это отдел продаж. Мы столкнулись с тем, что менеджеров, умеющих продавать подобные долгосрочные услуги, нет в Кирове в принципе. Причем менеджерам можно платить разную заработную плату — на финальный результат это не сильно влияет.

Что с этим делать? Сейчас мы поняли, что единственная рабочая схема — брать новичка, не обращая внимания на предыдущий опыт. Устанавливать испытательный срок, обучать в бою и смотреть за показателями.

Из-за того, что специалистов таких в городе мало, у нас бывали случаи, когда наши же клиенты переманивали менеджеров в своих компании.

Мы с самого начала решили работать именно так, чтобы не придумывать сто способов отследить — берут они что-то с клиентов в раздевалке или нет. Такой подход нас устраивает прозрачностью, прежде всего. Тренеры — наши партнеры при такой схеме. Мы со своей стороны тоже ничего не скрываем — статистика вся у них всегда перед глазами.

Лидеры могут получать в месяц и по 100-150 тысяч рублей. Это очень здорово при средней региональной зарплате в 20-25 тысяч.

Тренер в месяц должен отдать фикс — 5000 рублей за доступ в клуб для проведения персональных тренировок. Есть еще групповые тренеры, они получают за каждого человека в группе— и они, соответственно, фикс уже не платят.

Но вообще, должен сказать, что деньгами мотивировать в регионе можно далеко не всех. Это, видимо, ментальность людей в небольших городах. Человек как будто устанавливает себе планку — 50 тысяч рублей мне достаточно, всех денег не заработаешь. Можно предложить — давай вот здесь введем такое-то изменение, и у тебя появится возможность до 100 тысяч зарабатывать. «Нет, не хочу. Мне хватает» — это очень распространенная установка.

Мы также пробуем почасовую систему оплаты аренды для тренеров-новичков. Тренер должен через приложение сделать отметку, что он взял персональную тренировку, провел ее — и только за это время он нам заплатит. Мы это делаем для начинающих, которые еще не обросли клиентами, чтобы не нагружать их высокой арендой.

У нас средний уровень продлений — это 70%. Для клубов нашего формата хороший показатель.

Я думаю, нам все-таки помогает репутация первого клуба с хорошим уровнем сервиса в Кирове. Город маленький, про наш клуб все знают. Большая часть населения определилась, кому что по вкусу. Те, кто изначально выбрали нас, в основном так к нам и ходят.

Что касается конкретных действий — это стандартные сервисные звонки. Сейчас вот еще ввели автосообщения через триггерные цепочки. Стараемся автоматически отрабатывать ситуации: клиент не ходил несколько тренировок подряд, завершается срок действия карты — надо прислать напоминалку. Недавно подключили мессенджеры, теперь отправляем ссылки на оплату клиентам в WhatsApp — очень удобно для всех сторон. И вот если автоматическая цепочка не сработала, тогда уже подключаются менеджеры и начинают звонить.

Я думаю, рынок фитнес-услуг за это время в принципе немного изменится в плане форматов. Будут популярнее очень доступные клубы «у дома». Это можно будет реализовать за счет максимальной автоматизации всего и сокращения расходов на персонал.

Пока сложно сказать, когда Киров будет к этому готов. Но в моем идеальном будущем хотелось бы, чтобы Fitts трансформировался в клуб без персонала с максимальным самообслуживанием — сам записался, сам зашел, потренировался, ушел.

Узнайте все подробности жизни фитнес-клуба «Fitts» в полной версии интервью Александра Цыбина