Как планировать продажи фитнес-клуба и добиваться выполнения плана
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
План продаж — двигатель, сердце фитнес-бизнеса. Он помогает увеличить выручку и мотивировать продавцов. Но составить грамотный план — только полдела. Его надо еще выполнить. Расскажу, что мы делаем в своих фитнес-клубах, чтобы план не расходился с фактом.
Первое и важное: наш план продаж всегда опирается на финансовый и маркетинговый планы и работает с ними в связке. Планируя продажи мы первым делом ставим цель: сколько клуб должен зарабатывать в месяц. А затем двигаемся по этапам воронки продаж снизу вверх:
1. Считаем, при каком объеме выручки сможем заработать запланированную сумму.
2. Зная конверсию каждого этапа воронки, смотрим, сколько карт и допуслуг надо продать для нужной выручки.
3. Анализируем, сколько раз менеджеры должны показать клуб, позвонить и встретиться с клиентами, чтобы продать нужное число карт и допов.
4. Считаем, сколько звонков продавец должен сделать, чтобы состоялись эти туры и встречи.
5. Так мы доходим до верхнего этапа воронки продаж. Отсюда видно, сколько потенциальных клиентов нужно привлечь. И сколько менеджеры должны с ними поработать, чтобы получить нужную нам выручку и прибыль.
В наших клубах все цифры в разрезе план-факт отображаются на дашборде и обновляются в реальном времени. Как рейсы на табло в аэропорту, только симпатичнее. Каждый продавец видит картину целиком и свои результаты в сравнении с коллегами.
Дашборд наглядно показывает сотрудникам их вклад в бизнес, помогает сфокусироваться на главном и работать лучше. Наши менеджеры каждый день с азартом соревнуются, кто быстрее, выше, сильнее.
Чтобы продавцы не отвлекались от выполнения плана, решали интересные, выгодные для себя задачи и не перегорали, мы автоматизировали все неприбыльные и нудные операции. Долой рутину!
Менеджерам не надо общаться с клиентами лично по любому поводу. Есть мобильное приложение клуба, где клиент видит изменения расписания, выбирает и оплачивает тренировки, замораживает/размораживает карту. Есть автоматическая рассылка напоминалок, что карта скоро закончится, что скоро начнется акция и других.
Если отдел продаж реально работает в полную силу, гул там стоит, как на бирже. Чем крупнее клуб, тем активнее движуха. Ситуация меняется ежечасно!
Руководитель отдела продаж каждое утро проводит получасовое совещание и еще 3-4 коротких планерки в течение дня. Цель совещания — подвести итоги прошедшего дня и сделать «разбор полетов», поставить каждому члену команды план на сегодня и мотивировать команду.
Планерки помогают контролировать и корректировать работу продавцов буквально на ходу. Сотрудники фиксируют каждую минуту своей работы в CRM 1С:Фитнес клуб. Это помогает руководителю отдела продаж принимать решения и оценивать нагрузку.
Такие принципы планирования и организации работы отдела продаж помогают грамотно составлять и выполнять планы продаж.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте больше об увеличении продаж Вашего фитнес-клуба вместе с новой аналитикой для РОПов в 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
