Главное в маркетинге услуг фитнес-клуба
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
В статье «Пандемия в фитнес-клубе: клиенты есть, а где продажи», мы упоминали, что все клубы похожи друг на друга. Пришло время поговорить про качественный маркетинг услуг. Фитнес-клубы почти не отличаются друг от друга, как машины на конвейере. И маркетологи бьются над вопросом, как это одинаковое продавать. Хотя стоило бы начать с другого вопроса: «Клубы с такими продуктами и услугами по-прежнему жизнеспособны? В этом ли нуждается мир сегодня?»
«Чтобы понять, как строить маркетинг вашей услуги, изучите эволюцию автомобильной промышленности», — пишет Гарри Беквит в книге «Продавая Незримое», которая, к слову, входит в мой список обязательного чтения для продавцов.
Если следовать совету Беквита, можно заметить, что эволюция автопрома прошла три этапа. Их же проходит любая отрасль и любой продукт.
Покупатели первых машин получали черное авто без излишеств, которое просто доставляет из точки А в точку Б. Эта опция сама по себе была уникальным преимуществом. Чтобы получить его, покупатели готовы были мириться с высокой ценой, холодным салоном, потеющими в непогоду стеклами, неудобными сиденьями и небезопасностью автомобиля (пристегиваться ремнями еще не придумали).
Соответствие минимальным стандартам отличает товары и услуги на начальном этапе развития любой отрасли, в том числе фитнеса.
На рынке появляются конкуренты, и в дело вступают маркетологи. Компании прислушиваются к мнению покупателей и добавляют нужные им усовершенствования.
Благодаря конкуренции машины стали такими, какими мы сегодня покупаем их в базовой комплектации: с эргономичными креслами, регулировкой сидений, печкой, стеклоподъемниками, ремнями безопасности, дворниками и всякой базовой электроникой. Вы уже не купите авто, где надо выскакивать из салона и протирать лобовое стекло.
Ответ на нужды потребителя — движущая сила второго этапа развития отрасли, который определяется рынком. Компании, находящиеся на втором этапе, действительно предлагают клиентам желаемый, подходящий товар.
Конкуренция так высока и продукт настолько развит, что стремящиеся к лидерству компании перестают просто выполнять желания клиентов, а предлагают собственные решения, поражающие воображение. Немногие достигают третьего этапа. Сюда добираются только самые амбициозные визионеры и пионеры рынка.
Благодаря им появились машины с подогревом сидений, индивидуальным климат-контролем, встроенными мультимедиа. Авто, которые запоминают все твои настройки и знают, какое радио тебе включить. Отзываются на голосовые команды, страхуют от аварий и ведут по трассе на автопилоте.
На этом этапе ожидания клиентов уже не являются движущей силой рынка: все высказанные и явные потребности давно реализованы. У потребителей уже не хватает воображения для новых идей. Чтобы отстроиться от конкурентов, компании должны включить воображение у себя. Удивить клиента — главная задача на третьем этапе развития любой отрасли.
Большинство товаров и услуг сегодня находятся на первом этапе, в лучшем случае — в начале второго. Хотя свободный рынок в России существует уже тридцать лет.
Проблема с продажами в фитнесе в том, что львиная доля клубов безнадежно устарели. Они отвечают ожиданиям от фитнеса десяти-двадцатилетней давности, но клиенты и их потребности давно поменялись. Стремитесь к третьему этапу, где сейчас почти нет конкуренции, зато есть известность, деньги и слава. Создавайте фитнес-услуги, которые удивят и очаруют рынок.
Читайте также, как правильно настроить воронку продаж, чтобы оставалось время на новые идеи, в нашем блоге.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Автоматизируйте рутину с помощью программы для фитнес-клуба, чтобы оставалось больше времени на творчество и привлечения клиентов! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
фитнес-услуг России за 2024 год
