Как определить целевую аудиторию фитнес-клуба?

Содержание

1. Определение ЦА
2. Примеры ЦА фитнес-клуба
3. Особенности ЦА фитнес-клубов
4. Источники данных о ЦА
5. Сегментация и аналитика ЦА

«Целевая аудитория фитнес-клуба». Кто приходит вам на ум, когда вы слышите эту фразу? Спортсмен-бодибилдер? Женщина, которой нужно подтянуть фигуру? Или молодая семья, предпочитающая активный отдых? Часто предприниматели не хотят сужать свою аудиторию, потому что боятся потерять прибыль. Но время, когда клиентов могли привлечь яркие уличные баннеры, давно прошло. Чтобы бизнес приносил доход, недостаточно арендовать помещение, установить оборудование и нанять персонал. Сначала нужно определить свою ЦА и ее потребности. В этой статье мы расскажем, как делать это правильно.

Что такое ЦА 

Целевая аудитория — группа потребителей с общими признаками, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга. Взаимодействуя с конкретным сегментом аудитории, вы получайте высокую конверсию и экономите рекламный бюджет. Чтобы понять, какие ценности должен транслировать клуб, нужно определить его ЦА.

Как определить целевую аудиторию фитнес-клуба

Говоря о целевой аудитории фитнеса, нельзя отделаться общими фразами. Мало знать пол и возраст потребителей — необходимо понять их образ мышления. Для чего они приходят в клуб? Каких целей планируют достичь? Что является для них наиболее важным? Ответы на эти вопросы помогут составить аватар клиента. Это портрет пользователя, на которого будет ориентирована маркетинговая стратегия.

Чтобы составить аватар, сперва опишите потенциального клиента своими словами. Начните со стандартных параметров: пол, возраст, интересы, место проживания. Занесите всю информацию в гугл док и забудьте о нем до следующего утра. Вернувшись к документу, перечитайте написанное и дополните его следующими пунктами:

Базовые характеристики	Уровень дохода, наличие образования, семейное положение, сфера деятельности.
Увлечения	Любимые книги, любимые фильмы, любимые каналы на YouTube, любимая музыка, любимые виды спорта, любимые виды тренировок.
Потребительские предпочтения	Бренды, блогеры, кафе и рестораны, мероприятия, виды услуг.
Ценности	Общение и знакомства, саморазвитие, независимость, внимание, успех, семья, здоровый образ жизни.
Проблемы	Лишний вес, неуверенность в себе, недостаток общения, низкий психологический тонус.
Потребности	Качественный товар, высокий уровень сервиса, адекватные цены, удобство пользования.

При составлении аватара помните, что ценности и потребности вашей ЦА могут отличаться от вышеуказанных. В пользовательских предпочтениях обязательно укажите, как потенциальные клиенты общаются с брендами: в соцсетях, через приложения или по телефону. 

Примеры ЦА фитнес-клуба

1. Мамы

Молодые мамы — основная целевая аудитория фитнеса. Они хотят вернуть себе стройное тело и готовы тратиться на услуги профессиональных тренеров. Эту аудиторию можно найти в тематических сообществах в VK или на сайтах интернет-магазинов, торгующих детскими товарами. Ваша цель — активные пользователи, пишущие комментарии и участвующие в опросах. Категория «мамы» пересекается с семейными женщинами, которые увлекаются спортом.

2. Женщины, стремящиеся похудеть

Вспомните список проблем клиентского аватара. Лишний вес, неуверенность в себе, недостаток общения — все они характерны для этого типа потребителей. С ними нужно быть предельно вежливым. Больше всего эти люди боятся, что кто-то узнает об их комплексах. Данную аудиторию можно найти в Instagram: в подписчиках у диетологов или у ЗОЖ-блогеров. Либо в аккаунтах брендов одежды больших размеров.

3. Жители ближайших районов

Геотаргетинг — простой и эффективный инструмент для сбора лидов. Достаточно разобраться с настройками рекламного кабинета, и соцсеть сама покажет ваши объявления пользователям, которые находятся в зоне пешей доступности.

4. Женщины, интересующиеся спортом

Интересы данной категории частично дублируют потребности мам. Однако, изучив сообщества в соцсетях, можно собрать отдельную категорию пользователей. Это женщины, которые ходят на фитнес, чтобы быть в форме. Их привлечет реклама онлайн-тренировок с последующей продажей клубных карт.

5. Учащиеся профильные вузов

Еще одна категория, которую может привлечь реклама онлайн-тренировок — студенты ближайшего института. Такая аудитория приносит дешевые лиды и показывает высокую конверсию.

Характеристика ЦА фитнес-бизнеса

Пол	Исследование РБК 2019 года выявило, что в российских фитнес-клубах одинаковое соотношение мужчин и женщин. Однако статистика групповых тренировок говорит о другом. Женщины посещают их в 2,5 раза чаще.
Возраст	Большая часть посетителей фитнес-клубов старше 25 и моложе 44 лет. При этом доля тех, кому меньше 25, и тех, кто старше 44, примерно одна и та же. В отличие от США, где аудитория 50+ является основным источником дохода фитнес-индустрии, в России количество таких людей невелико — 9,6%.
Предпочтения	Cиловые тренировки (22%), йога (14%), растяжка (13%), велотренировки (12%), интенсивные (7%), танцы (6%), детские (6%), аква (5%)
График посещаемости	Чаще всего фитнес-клубы посещают с 18.00 по 20.00. Вторая волна активности приходится на промежуток с 10:00 до 12:00. Самые свободное время — с 6:00 до 8:00 и с 14:00 до 16:00.
Платежеспособность	Основная часть клиентов фитнес-клубов — люди со средним достатком. На аудиторию с высоким уровнем дохода ориентируются только крупные франшизы типа Encore Fitness или Crocus Fitness.

Откуда брать данные о ЦА

1. Веб-аналитика

Чтобы проанализировать ЦА, можно использовать специальные сервисы. Например, счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics. Они предоставляют следующую информацию о посетителях вашего сайта:

• возраст;
• пол;
• район проживания;
• интересы;
• статистика поисковых запросов.

2. Сайты и реклама конкурентов

Благодаря сайтам конкурентов, можно понять, на какой сегмент аудитории ориентируется тот или иной клуб. А анализ его рекламной кампании поможет определить основные потребности клиентов.

3. Исследования 

ВЦИОМ регулярно проводит опросы, результатами которых пользуется Ассоциация операторов фитнес-индустрии России (АОФИ). Средний возраст клиентов, причины выбора площадки, формат оплаты услуг — подобная информация будет бесценной при создании стратегии продвижения.

4. Звонки 

Интеграция 1С:Фитнес клуб с IP-телефонией MangoOffice поможет отследить источники обращений и определить наиболее эффективную площадку для рекламы. Так вы снизите стоимость лидов и выясните реальные боли клиентов.

5. Отзывы и опросы 

Чтобы узнать впечатления от посещения клуба, достаточно почитать отзывы в соцсетях. А за подробной информацией можно обратиться в рекламные агентства. Они часто получают отраслевые отчеты Яндекса и Google.

6. Аналитический сервис 

В ноябре прошлого года 1С:Фитнес клуб запустил сервис, который отображает статистику фитнес-рынка в реальном времени. Здесь можно посмотреть активную аудиторию по городам и регионам, а также по размеру и типу бизнеса. Кроме того, в сервисе представлены 8 основных показателей по актуальным параметрам: динамика посещений, продажи членств, демографические показатели клиентов с активным членством и т.д. 

Как сегментировать и анализировать целевую аудиторию

Одна и та же услуга может заинтересовать несколько групп потребителей. Кто-то идет в клуб, чтобы укрепить мышцы, а кто-то — чтобы сделать свое тело привлекательным. Персонализировать рекламное предложение можно с помощью сегментации аудитории. Для этого есть несколько способов.

1. Метод Шеррингтона 

Эту методику изобрел Марк Шеррингтон, основатель консалтинговой компании Added Value. Согласно его теории, чтобы понять клиента, нужно ответить на 5 вопросов (5W):

What?	Что вы предлагаете потребителю?
Who?	Кто этот потребитель?
Why?	Какую потребность закрывает ваш продукт или услуга?
When?	При каких обстоятельствах потребитель купит ваш продукт или услугу?
Where?	Где потребитель примет решение о покупке?

2. Опросник Дэна Кеннеди

Дэн Кеннеди — известный американский бизнес-консультант. Его опросник используют, чтобы получить глубокое понимание психологии ЦА. 

1. Что заставляет ваших клиентов просыпаться ночью?
2. Какие страхи их тревожат?
3. Что раздражает их больше всего?
4. Какие переживания они испытывают за день?
5. Какими трендами руководствуются?
6. Какие у них мечты?
7. Какие факты для них будут убедительнее: цифры или визуализация?
8. Какая компания продает похожий продукт или услугу с большим успехом, чем ваша? Почему?
9. Какая компания делает это менее удачно, чем ваша? Почему?

Результатом опросника будет сразу несколько аватаров ЦА. Они помогут вам узнать мотивы поведения клиентов, чтобы сделать их более лояльными. 

3. Лестница Бена Ханта

Эту методику придумал американский маркетолог Бен Хант. Более подробно о ней можно прочитать в его книге «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». По Ханту для совершения покупки клиенту нужно подняться по лестнице узнавания продукта. Она состоит из 5-ти ступеней:

Безразличие	У клиента нет проблемы или он не знает о ее существовании
Осведомленность	Клиент осознает проблему и ищет пути ее решения
Сравнение	Клиент изучает возможные способы решения проблемы
Выбор	Клиент находит продукт или услугу, которая решает его проблему
Покупка	Клиент совершает покупку

Этапы с 1-го по 4-й являются промежуточными. Во время их прохождения клиент получает информацию о продукте, но не совершает покупку. Он приходит к этому решению только на 5-й ступени. Для достижения результата клиент должен пройти всю лестницу.

---

В этой статье мы рассмотрели основные вопросы, связанные с определением, поиском и сегментацией ЦА для фитнес-клуба. Чтобы анализ аудитории был как можно более точным, используйте инструменты 1C:Фитнес клуб. Система автоматизации поможет проанализировать статистику продаж и посещений клуба. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ