Как повысить продажи в фитнес-клубе на 200% без маркетинга и всего за 1,5 месяца
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Сеть из трех фитнес-клубов Papa Smith Fitness пригласила нас повысить продажи. Полтора месяц назад мы начали работать и получили первые результаты: в феврале продажи выросли вдвое.
Результат дался нам непросто. Мы провели аудит, обнаружили в клубах воровство и уволили недобросовестных сотрудников. Те в отместку удалили большую часть клиентской базы. Оставшиеся работники бунтовали против новых порядков. Бюджета на маркетинг не было, клиентов в клуб приглашала только вывеска с названием.
Что мы делали, чтобы вдвое повысить продажи
1. Разработали оптимальную структуру отделов продаж для каждого клуба.
2. Создали новую систему мотивацию для продавцов и РОПов.
3. Просчитали планы продаж, реалистичные, но амбициозные.
4. Отобрали и наняли РОПов. Даже небольшой отдел продаж неэффективен без руководителя. Изначально РОПов в клубах не было, мы это исправили.
5. Подобрали и наняли недостающих менеджеров. С частью старой команды, ворами и непримиримыми бунтарями, пришлось попрощаться.
6. Научили менеджеров и руководителей продавать фитнес-услуги на нашем базовом тренинге. Проверили, как команда усвоила новые знания.
7. Обучили РОПов. Во многих клубах РОПы — самое слабое звено. Часто это бывшие продавцы без управленческих навыков. Мы познакомили РОПов со всеми функциями, которые они должны выполнять, и прокачали недостающие компетенции.
8. Внедрили СRM «1С Фитнес-клуб», удобную CRM и клубную программу в одном флаконе. Научили сотрудников её использовать. Это структурировало и улучшило работу отделов продаж.
9. Подключили IP телефонию к CRM, чтобы продавцам было удобнее звонить клиентам. Помните, часть клиентской базы удалили рассерженные бывшие сотрудники. Мы не растерялись и обзвонили всех, чьи контакты нашли. В том числе бывших членов клуба. К тому моменту мы уже научили менеджеров правильно возвращать клиентов, отрабатывая все фазы продаж. Каждая успешная сделка вдохновляла их на новые победы.
Как видите, вдвое увеличить продажи за полтора месяца нам помогли не огромные расходы на рекламу, не бешеные скидки, не волшебное стечение обстоятельств, не безумное везение. А отработанные технологии, которые мы применяли шаг за шагом. Звучит скучно, зато работает, даже когда всё вокруг горит синим пламенем.
На этом наша «интервенция» в Papa Smith Fitness закончилась. Чтобы клубы продолжали расти после нашего ухода, мы приглашали собственников и операционного директора на обучение для продавцов и РОПов. Чтобы они точно знали, как все должно работать по-настоящему.
Еще мы дали владельцам рекомендациями, как увеличить продажи еще на 100%. Смотрите, что посоветовали
Внедрить маркетинг
Продажи мы повышали без маркетинга: клуб рекламировала только вывеска и страничка в интернете, с которой приходили две-три заявки в месяц. На остальное не было бюджета. После того, как клубы начали хорошо зарабатывать, они могут позволить себе рекламу.
Автоматизировать вход и платежную систему⠀
В Papa Smith, как и во многих небольших клубах, часто меняется персонал на ресепшн. И сотрудники отдела продаж вместо основной работы бесконечно выдают ключи от раздевалок, отбирают и обучают администраторов. В таких маленьких клубах «живая» зона ресепшн не нужна. Самая простая автоматизация помогает сэкономить ФОТ, избавиться от текучки персонала и разгрузить менеджеров отдела продаж.
Улучшить фитнес-продукт и увеличить средний чек
Когда мы улучшаем фитнес, клиенты становятся лояльнее клубу, процент продления карт растёт. Увеличить средний чек мы посоветовали за счет продаж допуслуг в тренажерном зале. Papa Smith — клубы с бодибилдерской душой, и классные тренажерные залы — их главный козырь.
Чтобы допуслуги продавались лучше, мы посоветовали переработать структуру фитнес-департамента, создать новую систему мотивации для инструкторов, усилить команду тренеров, увеличить их количество до 10-15 человек в зависимости от клуба. Разумеется, нужно отладить механизм трудоустройства и настроить совместную работу тренеров и менеджеров по продажам. Все эти меры помогут повысить средний чек вдвое.
Если все сделать грамотно, вложения в маркетинг и такую базовую автоматизацию окупаются в течение месяца.
Увеличивайте продажи вместе с 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
фитнес-услуг России за 2024 год
