Проблема сегодня не в самом карантине, а в том, что будет после него

Алекс Роенко, CEO компании Intensys Global (Украина)

Никто из нас не понимает, сколько это продлится

Мы рассматриваем три сценария развития. Первый — краткосрочный, это выход в лето, примерно конец мая. Среднесрочный — июнь-июль. И долгосрочный — это сентябрь. 

Никто не ожидал, никто небыл готов. Все уходят с пониманием того, что надо жить в это время. Без каких-то вменяемых кредитов особенно у крупных сетей это вряд ли получится. 

Проблема сегодня не в самом карантине, а в том, что будет после него 

Нужно смотреть вдолгую. Переоткрыться будет не так просто. Ты работал и у тебя было 1500 клиентов, а вышел из карантина и у тебя их 300. Теперь хороший вопрос, на который надо готовить ответ заранее. Ради 300 клиентов открывать или не открывать? Потому что если открывать, занчит выполнять свои обязательства и работать в минус. Все клубы заморозили обязательства. Фактически эти 2-3 месяца нужно будет бесплатно компенсировать, это вдобавок к тем заморозкам, которые уже существовали на карте. 

Надо понимать, что клиенты будут возвращаться медленно. Первое время будет просто элементарная боязнь вируса. А фитнес — это самое удачное место, где он капельным путем распространяется. 

Нужно быть готовыми к тому, что люди, которые выйдут из карантина, будут не в лучшем финансовом состоянии. Кто-то останется плюс/минус при своем уровне дохода, но большинство — нет. Потребление внутри клубов снизится. Ту же воду уже из дома принесут, а не купят в вашем вендинговом аппарате. Карантин для многих — это время подумать, на что я трачу и что это мне дают. Структура расходов сильно поменяется. 

Сейчас все обучаются удаленно тренироваться, снимать частные студии, тренироваться на улице. Клубам будет сложно обратно заманить клиентов внутрь. Нужно заранее придумывать новые ценностные предложения. Тратить сейчас на это время. Бизнесы, которые в этот момент смогут трансформироваться и стать лучше, будут иметь больше шансов на успех. 

Студиям повезло, клубам — нет 

Студиям повезло больше, они очень быстро восстановятся. Им платят за занятия, там много индивидуальных тренировок. У них не будет такого большого бремени в виде заморозок и возвращаться к ним будут быстрее, потому что мелкие группы, не такая скученность и т.д. 

Законсервироваться им также в разы проще: с арендой реально договориться. Из операционных расходов может быть какая-то небольшая учетная система. 

У фитнеса история обратная. Клубы продают контракты, которые обслуживают 6 или 12 месяцев. У фитнес-центров есть вещи, которые так просто нельзя взять и заморозить — коммунальные платежи, бассейны, в которых то ли сливать воду, то ли обслуживать. 

Что делать? 

Но меры для фитнес-центров по сути на сегодня одни. 

Во-первых, это максимальная консервация. Для бизнеса, который хочет себя сохранить, это означает и увольнения, и уходы в отпуск за свой счет и переговоры с арендодателями, иногда конфликты. 

Нужно отрезать все, что можно отрезать: потушить все лампочки, заморозить платеж за какой-то почтовый сервис, договориться о каникулах, разослать письма партнерам своим и т.д. Каждый должен посмотреть на свой P&L и понять, что можно обрезать так, чтобы на момент выхода из карантина, запустить и перезапустить. 

Сейчас должен быть баланс между сохранением бизнеса и сохранением человека. Быть героем и сказать — мы все повыплачиваем и загнуться на втором месяце, не лучший вариант. Чем вы сделаете лучше и кому? Чем больше сможем сэкономить сейчас, тем больше останется на восстановление. 

Во-вторых, оставаться в поле зрения клиентов. Это нужно сделать любыми способами, чтобы обеспечить максимально комфортный выход из кризиса. Сейчас все решают задачу организации онлайн-тренировок. Тянуть с этим нельзя. Тот же Les mills, который открыл часть программ бесплатно, может сгодиться, если вы встроите себе на сайт это предложение. Главное, чтобы это позиционировалось так, что «это от твоего фитнес-клуба тебе». Трансляции в социальных сетях — все это тоже нужно делать. Я бы посоветовал общаться ежедневно — через почту, инстаграм, facebook, мессенджеры. Устроить сообщество. Люди сами будут хотеть информацию. 

Нужно помогать клиентам пережить карантин. Давать советы о том, как питаться. Потому что в условиях самоизоляции это превращается в хаос. Делать аутдор, онлайн-ивенты. Кому-то подойдет одно, кому-то другое. Нужно организовывать несколько каналов общения. 

Такая же работа клубов нужна и с тренерами. Когда выйдем из этого всего, там где будет тренер, там будет и клиент. Нужно поддерживать отношения, чтобы держать нос по ветру. 

После этого кризиса мир станет другим, и мы вынужденным будем стать другими

Этот карантин — еще один звоночек для владельцев — хочешь работающий бизнес, избавляйся от сотрудников. И скорее всего мы увидим еще большую тенденцию на автоматизацию, на организацию модели «клуба без персонала», по которой работают европейские компании. 

Вообще это вся история сегодня показывает, что такая экономика фитнеса, как в СНГ, не готова к подобным потрясениям, как сейчас. Тем, у кого рекурренты, немного проще. Но они, как мы знаем, мало у кого прижились. После этого кризиса мир станет другим, и мы вынужденным будем стать другими. 

Тимур Хакимов, руководитель отдела маркетинга и продаж

Мы готовимся к длительной осаде

Я думаю, это затянется на 2-3 месяца. Будет непросто, потому что лето впереди. Прочности надеюсь нам хватит, если мы будем управлять ситуацией, а не ждать, что получим. Тут же самое главное оперативно реагировать на любые изменения. Наш клуб закрылся 21 марта, как только мы получили новость о Постановлении. В 18:00 уже работали только на выход и проводили совещание.

ФОТ мы не можем раздувать

Сейчас придерживаемся такой стратегии: клуб закрыт, остается работать только отдел продаж. 

Мы сразу же проговорили с менеджерами их мотивацию в новых условиях. Предложили два варианта. Первый — повышенный фиксированный процент со всех продаж. Потому что в данной ситуации крайне сложно прогнозировать продажи. Дали обещание, что маркетинг не сокращаем, а продолжаем работать в том же режиме. Второй — сохраняем оклад, но сокращаем процент. В итоге остановились на втором варианте. 

Конечно, коллеги пытались убедить администрацию увеличить оклад в два раза. Но мы разъяснили, что тогда нам придется половину отдела отправить в отпуск за свой счет, потому что ФОТ мы не можем раздуть. 

В клубе крепкая команда. Порывов куда-то бежать и искать место потеплее ни у кого не было. Да бежать прямо сейчас некуда. Большинство сотрудников здесь профессионалы, я не думаю, что они не будут менять сферу деятельности. Тренерам мы предложили проводить онлайн-тренировки. Администрация собирается 1 раз в два дня на планерках. У нас еще есть сервис-отдел мониторинга. Он работал над продажами доп.услуг. Мы их перевели в медицинский центр, который существует при клубе. Медцентр функционирует, так что этих людей мы также оставили в работе. Техники тоже в деле — делаем мелкий ремонт, улучшаем клуб.

За два дня было продано 7 карт

На маркетинг бюджет мы не урезаем. Сейчас делаем ежедневный контроль расхода средств. Скорее всего будем оптимизировать каналы. Но на ближайшие 2 недели бюджеты сохраняем. 

Из мер, которые предприняли — аудиторию в возрасте 50+ отсекли изо всех таргетов. Запустили несколько акций. Но в большой демпинг мы не хотим проваливаться. Максимальная скидка, которую даем — 30%. Запущена акция — две карты по цене одной, касается полугодовых  абонементов (полугодовая у нас стоит 67% от годовой карты). Еще запущена акция — 12 месяцев по цене 6. Есть предложение 9+9 — 9 основных безлимитных месяцев и 9 месяцев заморозки. Ну и самое главное, ко всем предложениям действует отложенная активация карт. 

За два дня было продано 7 карт. Заработали около 120 000 рублей пока.

В день Постановления мы уже всех оповестили

В день Постановления мы уже всех оповестили о ситуации через push-сообщения, гарантировали каждому клиенту заморозку контракта на время карантина. Сразу сказали о том, что будем проводить онлайн-тренировки. Сейчас активно работаем с базой, подробно отвечаем на все звонки. Сделали максимально быстрой оплату и продление карт. Ссылку на оплату отправляем прямо в сообщении.

Здание у нас в собственности, поэтому решать проблемы с арендной платой не приходится. Зато у клуба есть кредит. И это одна из главных сегодняшних болей.

Онлайн-тренировки — выход?

Первая цель онлайн-тренировок — это конечно забота о клиентах. Нам важно сейчас показывать, что мы рядом, что мы по-прежнему выполняем свои функции. Второй момент — это просто сохранить привычку тренироваться, чтобы клиента было проще вернуть в клуб. 

Сейчас мы запустили открытые онлайн-занятия. Предоставляем площадку клуба для организации съемок. И параллельно работаем над запуском полноценного платного онлайн-марафона с привлечением психологов и диетологов. Также рассматриваем возможность — 3 открытых урока для всех и 7 уроков в неделю для тех, кто приобрел абонемент. 

Есть звонки в отдел, которые увидели наши онлайн-тренировки, им понравился тренер, они увидели зал и захотели заниматься у нас. К концу недели будет более точная информация, есть ли продажи среди тех, кто присоединялся к онлайн-тренировкам. 

Бомбить продажи

Я бы посоветовал сейчас бомбить продажи, устраивать скидки для того, чтобы запастись жирком, чтобы этого хватило на первые месяцы карантина.

Иван Романовский, управляющий партнер «Фитнес E.Club» (Москва)

Мне никого не хочется терять 

На данный момент в клубе работает отдел маркетинга и тренеры из всех департаментов. Все остальные сотрудники на карантине. 

На общеклубном собрании мы вместе обсудили сложившуюся ситуацию, все прекрасно понимают сложность этого временного отрезка. Вероятность потери сотрудников есть, но есть и другой вопрос: а куда идти?! У нас прекрасная команда, мне никого не хочется терять, поэтому, чтобы сохранить команду, мы выплачиваем зарплаты, тренеры ведут платные онлайн-марафоны. 

Полностью в контакте с клиентами 

Онлайн-тренировки — пока что это наш единственный выход. Мы запустили онлайн-игру «Антивирус», механика реализована с помощью чат-бота в Телеграмм. Это очень мощный коммуникативный канал с клиентами. 

Мы полностью в контакте с клиентами: общаемся по телефону и в социальных сетях. Клиенты адекватно восприняли ситуацию, понимают, что от нас сейчас ничего не зависит. Клубные карты, конечно же, заморозили за свой счет. 

Смысла сливать рекламный бюджет в подобной ситуации нет

Что касается маркетинга, то мы отключили все расходы. За неделю до начала карантина мы увидели спад переходов на сайт в 2-3 раза, заявки перестали поступать. Смысла сливать рекламный бюджет в подобной ситуации нет, людям сейчас не до покупки абонементов. 

С арендодателем находимся в процессе переговоров, ответ нам пока не дали. Ссылаемся на Указ Мэра и предписание Роспотребнадзора. Думаю, тех мер, что предложил президент, будет недостаточно для нашей отрасли. Хотя, спасибо и на этом. 

Мы столкнемся с другим вызовом — покупательской способностью населения 

Какой запас прочности? Такой прогноз я дать не могу. Сейчас творится хаос, а хаосом управлять невозможно. Два-три месяца переживут многие компании, хотя уже сейчас я знаю, что пошли закрытия бизнесов по разным направлениям. 

Вот будет особенно интересно, если рекомендательные меры о закрытие бизнеса снимут в конце лета. Тогда нас ждут колоссальные изменения на рынке фитнес-услуг: 20-30% фитнес-центров закроются. 

Продавцы спортивного питания уже подняли цены на 15% из-за скачка курса доллара. Также затронет и наших производителей смесей, т.к. они закупают сырье на западе. Ещё мы столкнемся с другим вызовом — покупательской способностью населения. 

Совет тем, кто еще не закрылся

Подготовиться к худшему сценарию, сократить расходы, подготовить тренерский состав к онлайн-тренировкам, обеспечить необходимой информацией и техническими средствами, если нужно. Не поддаваться панике, минимизировать риск заражения в клубе, не пытаться искать лазеек в законе и приостановить деятельность, если того требует власть.

---

СПЕЦПРЕДОЖЕНИЯ
1С:ФИТНЕС КЛУБ НА ВРЕМЯ КАРАНТИНА

---

Используйте время карантина с пользой для своего фитнес-клуба и оптимизируйте бизнес-процессы. Оставьте заявку и наши менеджеры ответят на все ваши вопросы.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ