Собираем команду мечты для фитнес-клуба

Вместе с Георгием Чумановым мы продолжаем шаг за шагом разбирать путь фитнес-бизнесмена. Мы уже разобрали, как правильно выбрать локацию, заключить договор с арендодателем и выбрать форму собственности. В этот раз Георгий рассказывает, как собирал свою команду мечты и дает советы, как выбирать тренеров и других сотрудников, где их искать, без кого вы не сможете открыть свой клуб и с кем, возможно, будет лучше расстаться. 

Без кого вы не сможете обойтись?

Начинать стоит не с подсчета количества потенциальных сотрудников, а с определения функций, которые они они будут выполнять. Наш штат сейчас заполнен в объеме, минимальном для открытия и работы фитнес-клуба согласно расписанию. А расписание мы выстраиваем, исходя из ресурсов — тренеров.

Кроме непосредственно ведения тренировок, основные функции — продажа и административное обслуживание клиентов. В больших фитнес-клубах эти функции выполняют разные сотрудники, но в маленьком администратор может и встретить клиента, и продать ему абонемент. У нас так и происходит. 

Если студия совсем небольшая, собственник может самостоятельно закрывать несколько функций. За границей я встречал кроссфит-залы, которые открывают тренеры — они самостоятельно и ведут тренировки в своем клубе, и составляют расписание, и пол могут помыть. Это вполне реальный формат, но каждый сам определяет, подходит ли ему такой вариант. 

Продажи, администрирование и проведение тренировок — это ядро, без которого вы не сможете открыть клуб. Но, конечно, понадобится и ещё персонал. Расскажу о нём подробнее на нашем примере.

Сотрудники нашей фитнес-студии и их обязанности

Начну с головы — конечно, должен быть руководитель, это я. Я формирую стратегию развития, подбираю административную часть команды, общаюсь с проверяющими органами и принимаю самые важные решения, то есть те, от которых зависит судьба фитнес-клуба. 

У меня в подчинении есть фитнес-директор — он составляет расписание, набирает и проверяет тренеров, следит за тем, чтобы они выполняли свою работу. Он контролирует каждую мелочь: не опоздал ли тренер на работу, какое оборудование использует, как он выглядит. На самом деле, это и не мелочи даже, ведь именно от этого зависит, получает ли наш клиент продукт высокого качества.

Администраторы-продажники, как я уже сказал, совмещают в себе две функции. При этом они общаются с клиентами и в студии, и по телефону. По звонкам есть план, и необходимо следить за тем, чтобы он выполнялся не только количественно, но и качественно. В плане есть как теплые звонки — клиентам, которые уже у нас занимаются, так и холодные — потенциальным клиентам. Как и в других направлениях, работу нужно контролировать — это не позволяет менеджерам расслабляться. 

Бодрить и контролировать надо и тренеров — они должны не только провести тренировку, но и сделать ее интересной, чтобы человек захотел приходить снова и снова. Это тоже важная компетенция тренера. Он не должен ограничиваться только тем, чтобы знать и показывать упражнения, а для этого нужно постоянно учиться и развиваться.

Чистота в зале должна быть непременно, это первое, что видит клиент, и это очень для него важно. Поэтому без клининга не обойтись. Для выполнения этой функции можно нанять сотрудника, который будет в зале всегда или приходить на уборку, можно распределить какие-то обязанности по уборке между текущими сотрудниками, а можно заказывать клининг в специальных сервисах. Если это необходимо, я и сам могу взять в руки пылесос или собрать мусор. В идеале каждый сотрудник должен поддерживать хотя бы минимальную чистоту, а не разбрасывать полотенца и ждать, что кто-то придёт и уберет за ним. 

Есть сотрудники, которые могут работать удаленно или на аутсорсе, в первую очередь — бухгалтер. Очень советую начать искать его заранее, хороший бухгалтер — залог отсутствия проблем с налоговыми и другими проверяющими органами. Не стоит думать, что бухгалтер просто фиксирует доходы-расходы, он должен знать законодательство, понимать, для чего нужна каждая операция, быть внимательным и аккуратным. 

Во время пандемии, например, остро встал вопрос возможных льгот и субсидий. Нужно понимать, что никто не принесет их в ваш фитнес-клуб на блюдечке. Бухгалтер должен самостоятельно отслеживать все возможности и знать, как извлечь из законодательства максимум для вашего бизнеса.

Для обслуживания компьютерной техники, телефонии, облачных сервисов потребуются IT-специалисты. Набирать собственный отдел, если у вас не большая сеть фитнес-клубов, вряд ли имеет смысл. Но у вас должна быть возможность вызвать специалиста, если что-то случится. Это может быть компания на аутсорсе или знакомый айтишник, работающий с вами по договору подряда. Главное, чтобы они могли быстро реагировать на запросы, от этого зависит бесперебойная работа вашей студии, а от нее, свою очередь, — ваш доход.

Не стоит рассчитывать, что вы просто по-быстрому найдете мастера, если что-то сломается. В идеале он должен знать, как настроена ваша система, и понимать, что именно могло случиться. Поэтому лучше всего, если подключать вашу технику, настраивать ее и ремонтировать будут одни и те же люди.

Как найти тренеров

Есть два пути поиска — через знакомых и на сайтах по поиску персонала. Они не исключают друг друга: мы обычно используем hh.ru, но и к рекомендациям знакомых можем присмотреться. Есть мнение, что самые крутые специалисты не размещают резюме в интернете, но думать так — ошибка, практический у каждого профессионального тренера есть резюме на hh.ru, активное или скрытое.

Поиском тренеров занимается фитнес-директор, но часто и я сам смотрю кандидатов, ведь от них очень много зависит. В резюме всегда обращаю внимание на фото. Если тренер не думает, какое впечатление он производит, и ставит фото с друзьями за новогодним столом, скорее всего, он не слишком постарается оставить о себе хорошее впечатление и у клиента. А от этого уже напрямую зависит, захочет ли клиент с ним заниматься. Желательно, чтобы на фото была заметна хорошая физическая форма. 

Если с резюме всё в порядке, мы приглашаем тренера для личного общения. Здесь опять же важно обратить внимание, как человек ведёт себя, как говорит, как выглядит. Конечно, всё это уже в дополнение к профессиональным скиллам: опыт, программы, которые он умеет вести, где работал и учился. Настораживает, когда человек постоянно меняет работу, но это не приговор: стоит обсудить причины, возможно, они были объективны. 

Прекрасно, если у человека есть положительная рекомендация с прошлого места работы, особенно если это тренер-самоучка. Но это опять же, это не универсальный фактор — если человек понравится в общении, я могу взять его на работу и без рекомендаций.

Как сформировать оплату труда тренера? 

Зарплата тренера состоит из фиксированной части и сдельной. то есть оплаты за каждого посетителя свыше минимума. Отдельно стоит оговорить, как будет оплачено занятие, если клиент записался, но не пришёл на тренировку. Обычно фиксированная часть в итоге составляет 50-80% от итоговой зарплаты. 

У нас фиксированная оплата составляет 1 тыс. рублей за минимальную группу в пять человек, а за каждого посетителя сверх этого минимума выплачивается 200 рублей. Верхняя планка ограничивается из расчета вместимости зала, иначе желание тренера заработать побольше может привести к тому, что посетителям некомфортно будет заниматься. Вместимость зала может считаться по-разному в зависимости от вида занятия: на каких-то тренировках нужен просто коврик, а где-то ещё и дополнительный инвентарь с большим запасом пространства вокруг.

Продаёт ли тренер свои занятия?

Конечно, тренер — не менеджер по продажам, но мы всё-таки рекомендуем тренерам общаться с посетителями и рекомендовать им другие занятия. Тренер — это тот человек, которого привыкли слушать и доверять ему. Чтобы это доверие не разрушилось, тренер должен действительно понимать, что подойдет человеку и что ему имеет смысл порекомендовать. 

Иногда бывает, что количество занятий у определенного тренера начинает ползти вниз. Я всегда слежу за этими показателями, и если они падают, пытаюсь разобраться, что происходит. Иногда есть объективные причины: болезни, необходимость куда-то уехать, иногда имеет место выгорание. Когда человек потерял интерес, сделать что-то достаточно сложно, но можно договориться о перерыве — нередко после паузы тренер восстанавливается и готов снова начать активную работу. 

Может ли тренер работать на несколько фитнес-студий? 

В целом я не вижу в этом особой проблемы, тем более что каждый сам может распоряжаться личным временем. Но на несколько моментов всё-таки стоит обращать внимание. 

Во-первых, сотрудник не должен перерабатывать так сильно, чтобы снижалось качество работы. Тренировки с ним должны оставаться эффективными для наших посетителей. Во-вторых, он не должен работать у близко расположенных конкурентов, чтобы не переманивать к ним нашим клиентов.

Иногда мы предоставляем помещения тренерам, которые работают со своими группами. Оплата за использование наших помещение может происходить разными способами: тренер может платить фиксированную арендную ставку или процент от дохода, Но я обычно не называю это арендой — скорее, сотрудничеством.

Как расставаться с сотрудниками? 

Есть ситуации однозначные, в которых увольнение — единственное и очевидное следствие и для владельца клуба, и для сотрудника. Например, человек украл деньги из кассы. Разговор тут простой: «Это недопустимо, больше ты у нас не работаешь, такие поступки не могут быть прощены».

Есть воровство, которое не всегда легко заметить: манипуляции с расписанием, личные договоренности с посетителями, проход друзей «мимо кассы». Такие вещи засечь можно не сразу, но рано или поздно и они всплывают. 

Сложнее уволить сотрудника, когда причина не так очевидна. Например, вам не нравится, как тренер общается с клиентами, что он надевает, какую музыку включает. Вы можете быть уверены, что тренер или другой сотрудник ведёт себя недопустимо, а ему ваша оценка ситуации может казаться необъективной. Иногда сотрудник совершенно искренне не понимает, в чем проблема. Если владелец не готов объяснить, что не так, его недовольство может нарастать годами и вылиться в резкое «пошел вон отсюда прямо сейчас» — тогда уволенный сотрудник при этом так и не поймет, в чем дело, и будет просто считать руководителя самодуром. 

Поэтому важно всегда сразу прямо говорить, что вас не устраивает, обсуждать проблему. Возможно, окажется, что поведение человека оправдано: например, вам кажется, что он кричит на клиента, а на самом деле клиент сам попросил его говорить громче, потому что плохо слышит. 

Однако если после многочисленных разговоров вы так и не нашли взаимопонимания, а сотрудник игнорирует ваши просьбы и продолжает делать по-своему, приходится расставаться. Иногда я при этом всё-таки даю ещё один последний шанс, говорю: «Знаешь, мы уже много раз обсуждали этот вопрос, и ничего не меняется. Поэтому либо ты прямо сейчас начинаешь делать как надо, либо ты больше здесь не работаешь». Иногда бывает, что человек слышит это и меняется. Если нет — что ж, это его выбор.

---

Уже открыли фитнес-студию или клуб? Оптимизируйте свои бизнес-процессы вместе с программой 1С:Фитнес клуб, чтобы расти быстрее!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ