Три главных правила для отдела продаж фитнес-клуба
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
В фитнес-индустрии к продажам часто относятся так, будто их изобрели вчера. Экспериментируют вовсю. Одни клубы держат 14-15 продавцов, часть менеджеров продает только карты, другая — только допуслуги. Другие клубы вообще говорят: «Отдел продаж, давай до свиданья!»
Структура и функционал отдела продаж берутся не с потолка, а рассчитываются в зависимости от формата клуба, финансового и маркетингового плана. Есть и общие простые правила формирования отдела продаж и распределения обязанностей. Расскажу о них, а вы проверьте, верно ли построили свой отдел.
Правило наличия руководителя
Отдел продаж не может быть предоставлен сам себе. У руководителя отдела продаж более двадцати функций, основные из которых: планирование, организация, мотивация, контроль, подбор и обучение, и непосредственно управление. Его обязанности нельзя переложить на рядовых продавцов.
Чтобы спланировать и организовать работу, мотивировать её делать, оценивать результаты, анализировать работу отдела в контексте работы всего клуба, нужны управленческие навыки. У линейного персонала таких навыков нет.
Без руководителя отдела продаж менеджеры работают в разы хуже.
Правило управляемости
У одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении, включая одного-двух стажеров. Чем меньше у руководителя подчиненных, тем эффективнее работает отдел. Если клуб небольшой (до 1000 метров) и продажами занимаются два-три менеджера, руководитель отдела продаж может выполнять часть функций управляющего и работать с внештатным маркетологом.
Правило рабочего графика
У продавца много обязанностей: звонки, встречи, оплаты. Для всех этих дел должно быть время в ежедневном рабочем графике. Соответственно, день менеджера нужно спланировать и следить, чтобы план выполнялся.
Отдел не должен «гулять» сам по себе и простаивать. Если менеджеры всей толпой ходят пить кофе, постоянно болтают друг с другом, а на вопрос, почему мало продаж, отвечают, что нет входящих лидов, — срочно составьте им нормальный рабочий график. Планирование ежедневной работы отдела — тоже задача руководителя отдела продаж.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте, как аналитика 1С:Фитнес клуб помогает руководителю отдела продаж строить выполнимые планы и следить за их выполнением! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для подробной консультации.
фитнес-услуг России за 2024 год
