Воронка продаж в фитнес-клубе
- Что такое путь клиента
- Зачем нужна воронка продаж
- Преимущества воронок
- 5 этапов создания воронки
- Ошибки при создании воронок
Попытка продавать «в лоб» — распространенная ошибка многих маркетологов. Не все готовы к быстрым покупкам. Конечно, часть покупателей конвертируется в лиды довольно быстро. Но долгосрочная стратегия продвижения подразумевает, что вы не просто продаете товар, а предлагайте определенное решение. Именно так бренды выстраивают доверительные отношения со своей аудиторией. Для удержания лидов существует специальный инструмент — воронка продаж. В этой статье мы расскажем, как создать воронку продаж для фитнес-клуба в 5 этапов.
Что такое путь клиента
Основа воронки продаж — путь клиента. В классической схеме поведения потребителей он выглядит так:
Внимание. Люди узнают о клубе с помощью рекламы.
Интерес. Люди заходят на сайт или изучают соцсети, чтобы получить дополнительную информацию.
Желание. Люди хотят стать членами клуба, потому что его услуги удовлетворяют их потребностям и закрывают «боли».
Действие. Люди покупают абонемент или клубную карту.
Зачем нужна воронка продаж
Если покупатель не слышал о фитнес-клубе, не стоит сразу просить его расстаться с деньгами. Подводить к покупке нужно постепенно, «прогревая» аудиторию и узнавая о ее потребностях. Это помогает персонализировать рекламные предложения и сформировать лояльное сообщество. Воронка продаж — процесс, который делает потенциальных клиентов постоянными.
Преимущества воронок
Повышение конверсии
Одна из причин создания воронки — переубедить людей, которые сомневаются в покупке абонемента. Чем больше этапов проходит покупатель, тем сильнее вероятность, что он станет постоянным участником клуба. Сокращая расходы на удержание и привлечение клиентов, вы экономите маркетинговые ресурсы и оптимизируйте рекламный бюджет.
Точные прогнозы
Когда вы определите показатели конверсии, можно спрогнозировать объемы продаж и рассчитать количество новых участников за определенный период времени. Это позволит определить релевантные цели и поставить сотрудникам реальные KPI.
Слабые места
Создание воронки повышает эффективность маркетинговой стратегии. Если покупатель «отвалится», вы узнайте, на каком этапе это произошло. Найдите область с самым высоким процентом отказов и подумайте над ее улучшением.
5 этапов создания воронки
Создание полезного контента
При создании контента важен осознанный маркетинг. Вы должны понимать потребителей и их «боли». Выделяют 5 уровней осознанности аудитории.
- Незнание. Человек не знает о проблеме, которую решают товар или услуга, и они ему не нужны.
- Знание. Человек знает о проблеме, но она его не волнует.
- Проблема. Человек знает о проблеме и она его волнует, но он не хочет ее решать.
- Поиск. Человек знает о проблеме и пытается найти решение, сравнивая различные товары и услуги.
- Выбор. Человек знает о проблеме и готов купить товар или услугу, чтобы ее решить.
На первых двух уровнях основной целью должно быть привлечение внимания. Ваша задача — «прогреть» покупателя и подвести его к мысли, что у вас есть конкретное решение. А затем переходить к этапу поиска и рассказывать о товаре.
Чтобы понять, какой контент «зацепит» аудиторию, составьте список из 3-5 вопросов, с которыми люди приходят в клуб. Как только вы их запишите, идеи придут сами собой. В качестве контента можно создавать обучающие видео, статьи или посты в тематических блогах. Главное — донести информацию до каждого клиента.
Публикация кейсов и отзывов
Когда аудитория получит экспертный контент, она захочет убедиться, что ваше решение действительно работает. Нет лучшего способа доказать это, чем позволить постоянным клиентам поделиться своими историями. Пользовательские кейсы — мощная маркетинговая техника продажи фитнес-услуг. С ее помощью вы рассказывайте о конкретных «болях» и повышайте степень доверия к бренду.
Не стоит забывать и об отзывах. Согласно последним исследованиям, в 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается с использованием отзывов. Отзывы имеют значение для каждой пятой покупки, а наиболее популярной категорией заказов являются спортивные товары. Потенциальный клиент видит за каждым отзывом человека, который, не будучи постоянным покупателем, одобряет ваши услуги. Чтобы повысить конверсию, подготовьте 2-3 видео-кейса или положительных отзыва и рассылайте их лидам через несколько дней после знакомства с клубом.
Формирование стартового предложения
Когда аудитория проходит этот этап, она уже готова к получению первого оффера. Стартовое предложение должно дать возможность протестировать ваше решение с минимальными рисками. Не стоит сразу заваливать людей скидками — так вы быстро нивелируйте ценность своих услуг. Вот несколько советов для создания хорошего стартового предложения:
- низкий порог входа;
- быстрый результат;
- соответствие потребностям
- частичное решение.
Ключ к созданию эффективного оффера в том, чтобы сделать его индивидуальным и пообещать достижимый результат. Например:
- месячный интенсив для ягодичных мышц;
- курс «похудей за 10 дней»;
- двухнедельная программа подготовки тела к лету;
- пробный период с возможностью доплаты.
Чтобы донести стартовое предложение до конкретного сегмента, используйте e-mail рассылку. Добавьте в шаблон письма ссылку для регистрации в CRM — так отказаться от подписки будет сложнее. Узнать, как настроить воронку продаж в 1С:Фитнес клуб, можно на нашем канале на YouTube.
Создание дополнительной ценности
После того участники воспользуются вашим стартовым предложением, необходимо сделать фитнес частью их жизни. Процесс адаптации может выглядеть следующим образом:
День 1. Получение краткого руководства, которое поможет достигнуть заявленных результатов. Это может быть письмо со ссылкой на видео-гайд одного из тренеров или файл в формате pdf.
День 3. Звонок менеджера, который уточняет актуальность стартового предложения и напоминает важные детали. Например, что в клубе функционирует фитобар, где можно приобрести спортивные коктейли.
День 5. Получение ссылки на полезные статьи из блога. Так вы поможете новому члену стать частью фитнес-сообщества и предоставите дополнительную мотивацию для занятий.
День 7. Звонок тренера, который справляется о самочувствии после первой тренировки.
День 10. Звонок менеджера, который назначает личную встречу.
Продажа клубной карты
Если покупатель прошел все предыдущие этапы, он должен прийти к такому решению сам. При закрытии сделки не стоит превращаться «продажника» и использовать методы давления. Сконцентрируйтесь на результате и расскажите, какую выгоду принесет членство. Либо:
- включите в оффер бонус и повысьте ценность предложения;
- ограничьте сроки сделки;
- минимизируйте риски.
Ошибки создания воронок
Наиболее распространенная ошибка — отсутствие полноценных воронок продаж. Большинство компаний с самого начала встраивают их в рабочие процессы, чтобы упростить взаимодействие с потребителями. Но в фитнес-индустрии так не принято.
Еще одна ошибка — давление на потребителя. Многие клубы используют технологию давления, и покупатели «отваливаются» до покупки абонемента. Простой способ исправить это — связываться с клиентами по электронной почте или в мессенджерах.
Почему не телефон? Звонок отвлекает людей, и информация усваивается хуже. Вместо звонков можно использовать цепочку электронных писем или сообщения в мессенджерах. Это поможет прогреть аудиторию и повысить ее лояльность.
Улучшайте взаимодействие с потребителями вместе с 1С:Фитнес клуб! Инструменты CRM помогут повысить процент продлений и увеличить конверсию. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
фитнес-услуг России за 2024 год
